Что такое inbound маркетинг

Что такое inbound маркетинг

Inbound маркетинг — это тип маркетинга, при котором вместо рекламы вы создаёте полезный контент. Этот контент отвечает на вопросы вашей аудитории, соответствует её интересам. Контентом могут быть статьи в блоге, ответы на вопросы в сообществах (например, Quora), презентации, видеоролики, подкасты и т. д. Пользователи, читая ваш контент, знакомятся с вашей компанией. Вы оказываетесь полезными для читателей, они доверяют вам и становятся вашими клиентами. А те, кто не станет клиентом, порекомендует вас друзьям.


Как работает inbound маркетинг

В целом схема работы inbound маркетинга выглядит так:
как работает inbound маркетинг

Постоянно обновляемый контент улучшает вашу выдачу в поисковиках, а вашими статьями делятся в соцсетях. Благодаря этому контент находят люди, которые о вас раньше ничего не знали. Получается, что контент привлекает совершенно нового человека на ваш сайт, и он становится вашим читателем.
Читатель, изучая ваш контент, вовлекается и подписывается на обновления блога, чтобы не пропускать полезные статьи (ключевое слово здесь — «полезные»), и становится вашим подписчиком. Это уже определённая стадия доверия — он поделился с вами сокровенным — своим email адресом. Не надо сразу же присылать ему письма с предложением купить ваши услуги — так вы только спугнёте подписчика.
Далее, по мере того, как ваш подписчик продолжает читать контент, он всё больше доверяет вашей компании, видит в вас профессионалов. Теперь, когда у него возникнет потребность в услугах, которые оказывает ваша компания, он захочет купить их именно у вас, а не у конкурентов. Он оставляет заявку (если сделка требует общения с менеджерами) и становится лидом.
Теперь осталось заключить сделку. Если ваш продукт сложный, и решение о покупке требует времени, тут также поможет контент. Хорошим убеждающим фактором служат кейсы — готовые презентации или статьи о том, как ваша компания успешно осуществляла проекты. Лид уже доверяет вам, поэтому сделка будет проходить легче, чем если бы он не читал ваш блог, а вы получаете нового клиента.

Очень важно — оправдать его доверие Клиента и оставаться полезным и после завершения сделки тоже. Это — залог длительных отношений с клиентами, которые выгодны и ему, и вам.


Что даёт inbound маркетинг

Создание полезного контента, который является основой inbound маркетинга, — адский труд, результат проявляется не сразу, возникает резонный вопрос: зачем вообще этим заниматься?
1) Более качественные лиды, что означает, что вы не тратите время на тех лидов, которые не станут вашими клиентами, а сделки будут происходить быстрее и легче, чем если не заниматься inbound маркетингом.
2) SEO трафик. Постоянно обновляемый контент означает, что ваш сайт будет лучше индексироваться поисковиками, а значит, и трафик на сайт возрастёт.
3) Дополнительный охват. Полезными статьями с удовольствием делятся в соцсетях, их перепечатывают на тематических ресурсах. Вы получаете дополнительный охват и снова рост трафика на сайт.


Что нужно для inbound маркетинга

Как и в любом рецепте, для начала нужно определиться с ингредиентами. Рецептов в этом блоге будет много, а ингредиенты лучше перечислить с самого начала.

Блог. Блог — главный инструмент inbound маркетинга. Именно в нём будет основная масса контента, именно он будет притягивать SEO трафик и собирать базу подписчиков.

Раздатки. Это можно назвать как угодно: whitepaper или материалы для скачивания, но суть одна — вы создаёте полезный контент в виде pdf файла (или в каком-нибудь другом формате) и даёте его скачать. Но чтобы скачать материал, пользователь должен заполнить форму и оставить email. Так он становится вашим подписчиком (кстати, не забудьте его об этом предупредить).

Форма. Формы — важный инструмент inbound маркетинга, они помогают собрать информацию о пользователе.

Целевые страницы (лэндинг, landing page, посадочная страница). Целевые страницы важны для inbound маркетинга. Целевая страница — это веб-страница, у которой есть только одна цель — собрать информацию о пользователе с помощью формы. Это может быть страница с раздаткой, а может быть страница заявки на ваши услуги. При этом всё содержимое страницы играет только на одну цель — чтобы пользователь оставил заявку.

Автореспондеры — автоматическая цепочка e-mail, которая запускается при определённом условии.
Например, пользователь подписался на блог, следом получил email с лучшими постами, далее ему приходит письмо с раздаткой на ту же тему, а следующее письмо сообщает, что ваша компания оказывает услуги, связанные с темой предыдущих двух писем. Такая цепочка нужна для того, чтобы постепенно подготовить читателя к продаже (необязательно целью автореспондеров будет продажа, это просто грубый пример).

Пожалуй, этих понятий пока достаточно. Со временем обещаю завести глоссарий и пополнять его терминами, касающимися inbound маркетинга.


Мне всегда с трудом даётся окончание статьи. В качестве резюме обращу ваше внимание на то, что главный тезис inbound маркетинга — быть полезным. Вы становитесь полезным для читателей, а в результате получаете клиентов. Сделка начинается задолго до того, как лид оставил заявку, а, когда он это сделает, он уже доверяет вам. Получается, что вы полезны для своих читателей, и это вам выгодно.