Что такое MEDDIC продажи?

MEDDIC — это методология квалификации продаж, которая широко используется в B2B. Аббревиатура расшифровывается как «Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, and Champion».

Она призвана помочь отделам продаж эффективно квалифицировать потенциальных клиентов и быстрее заключать сделки за счет понимания ключевых элементов успешного процесса продаж.

Впервые она была представлена в конце 1990-х годов двумя консультантами по продажам и маркетингу из Бостона Джеком Наполи и Диком Данбаром и предназначалась для сложных процессов продаж с участием нескольких покупателей, длительными циклами продаж и продуктами/услугами высокого ценового/предпринимательского уровня. С тех пор система MEDDIC была внедрена многими технологическими компаниями B2B в качестве основной методологии продаж.

Шесть этапов процесса MEDDIC

MEDDIC выделяет шесть основных этапов:

Метрика: это количественные и измеримые результаты, которые клиент установил для своего бизнеса / проекта / задачи. Определите метрики, которые клиент использует для измерения успеха, и соотнесите с ними свою стратегию.
Метрики играют ключевую роль в процессе продаж, помогая укрепить доверие, оценить проблемы клиента и поддержать экономическое обоснование. На протяжении всего процесса метрики должны использоваться по-разному и меняться по мере получения дополнительной информации. Важно быть готовым к проверке на поздних этапах и иметь наготове предложение, подкрепленное метриками.

Экономический покупатель: это представитель клиента, который может совершать сделку или покупку, и располагает бюджетом для принятия решения. Будьте готовы к постоянному взаимодействию с экономическим покупателем. Вы должны понимать его роль, его проблемы и решения, которые вы можете ему предложить. Вы должны уметь объяснить, как ваше решение соответствует целям компании и как окупятся инвестиции, ответить на любые вопросы и возражения, которые могут у них возникнуть. Подготовившись, вы сможете обеспечить себе наилучшие шансы на успех.

Критерии принятия решения: определите какие критерии использует заказчик для оценки решений, и убедитесь, что ваше решение соответствует этим критериям.

Процесс принятия решений: определите процесс принятия решений заказчиком, в том числе, кто в нем участвует и каковы их роли.

Определение боли: выявите болевые точки заказчика и то, как ваше решение устраняет эти болевые точки.

Чемпион: определите лидера в компании заказчика, который поможет вам сориентироваться в процессе принятия решений и обеспечит принятие вашего решения.

Система MEDDIC обычно используется отделами продаж B2B в сочетании с другими методологиями продаж, такими как Solution Selling, SPIN Selling, Challenger Sale и Consultative Selling. Она предназначена для создания структуры, позволяющей сотрудникам отдела продаж осмыслить жизненный цикл клиента и его путь к покупке, а также помочь им разработать ценностное предложение и сообщение, которое найдет отклик у клиентов. С помощью MEDDIC отделы продаж могут лучше определить людей, участвующих в принятии решения, понять их болевые точки и критерии принятия решения, что в конечном итоге позволяет быстрее заключать больше сделок.

Примеры вопросов MEDDIC

Метрики:

Что делает наше решение уникальным, и какой метрикой измеряется его ценность?
Чтобы понять это, необходимо задать заказчику следующие вопросы:

  • Какие метрики вы используете для измерения успеха?
  • Каких бизнес-целей вы хотите достичь с помощью этого проекта?
  • Как вы будете оценивать успех проекта?
  • На какие KPI вы опираетесь при оценке эффективности?
  • Какой ROI вы ожидаете от этого проекта?

Экономический покупатель:

  • Кто является экономическим покупателем данного проекта?
  • Кто обладает правом принятия окончательных решений?
  • Кто владеет бюджетом данного проекта?
  • Кто отвечает за подписание решения о покупке?

Критерии принятия решения:

  • Какие критерии будут использоваться для принятия решения о закупке?
  • Как вы будете решать, какого поставщика выбрать?
  • Какие факторы будут влиять на процесс оценки?
  • Насколько гибкими могут быть цены и условия?
  • Насколько важна поддержка при выборе поставщика или поставщика решений?

Процесс принятия решения:

  • Каковы сроки принятия решения по данному проекту или заказу на поставку?
  • Сколько времени обычно проходит от запроса до внедрения или размещения заказа на поставку?
  • Существуют ли какие-либо конкретные этапы или контрольные точки, которые должны быть выполнены, прежде чем приступить к оформлению заказа на поставку или реализации плана?
  • Насколько активно заинтересованные стороны будут участвовать в выборе поставщика или партнера по решению для данного проекта или заказа на поставку?
  • Каков будет процесс оценки и выбора поставщиков и поставщиков решений?

Выявление проблем клиента:

  • Какие болевые точки привели к поиску решения?
  • Как эти болевые точки влияют на бизнес-операции и итоговую прибыль каждый месяц?
  • Что произойдет, если эти проблемы не будут решены в кратчайшие сроки?
  • Какие самые большие проблемы могут возникнуть, если эти проблемы не будут решены вовремя?
  • Как неспособность решить эти проблемы в конечном итоге отразится на конечных результатах вашей деятельности?

Чемпион:

  • Кто руководит этой инициативой в Вашей компании?
  • Кого в вашей компании нужно убедить в необходимости инвестиций в наше решение?
  • Кто в Вашей компании считает, что данная инициатива должна быть приоритетнее других проектов и инициатив?
  • Есть ли кто-то, кто лучше других понимает нашу технологию, кто мог бы стать внутренним защитником нашего продукта в вашей организации?
  • Есть ли кто-то из высшего руководства, кто мог бы стать внутренним защитником нашего продукта и обеспечить его успешное внедрение после приобретения?

Отличается ли MEDDIC от SPIN Selling?

MEDDIC и SPIN Selling — это разные методологии продаж.

MEDDIC в большей степени ориентирована на квалификацию и сегментацию потенциальных клиентов, в то время как SPIN-продажи призваны помочь продавцам выявить и удовлетворить конкретные потребности потенциальных клиентов, задавая им стратегические вопросы. Она используется для выявления «болевых точек» потенциального покупателя и определения ключевых факторов, которые заставят его принять меры. Метод широко используется в продажах B2B и B2C и в большей степени ориентирован на консультативные продажи.

Что такое MEDDPICC, MEDDPICCR?

Итак, что же означают дополнительные буквы в этих аббревиатурах:
P: Paper Process — процесс прохождения сделки через согласования, тендеры, RFI/RFP и другие бюрократические процедуры.
C: Competitors — любое лицо (включая инсайдеров) или организация, которые могут конкурировать с вашим предложением
R: Risks — любые риски, связанные с потенциальной сделкой.

Как внедрить MEDDIC в HubSpot CRM?

Лучший способ внедрения MEDDIC в HubSpot — это Playbooks с комбинацией пользовательских свойств, рабочих процессов и свойств Contact/Deal Score.

Playbook можно рассматривать как сборник проверенных подходов и тактик, на которые может опираться человек или команда для успешного выполнения своей роли. Благодаря специальному инструменту HubSpot для создания сборников пользователи получают централизованное место в своей CRM для хранения и легкого доступа к этим методам и тактикам в случае необходимости.

Вот как можно настроить MEDDIC в HubSpot:

Настройте пользовательские свойства в HubSpot для отслеживания различных компонентов процесса MEDDIC. Например, можно создать пользовательские свойства для вопросов + свойства для отслеживания того, были ли определены чемпион и держатель бюджета.

В качестве второго шага создайте новый Playbook (для этого требуется HubSpot Sales Hub Professional/Enterprise) и добавьте в него вопросы из анкеты MEDDIC.

Установите раздел свойств на левой боковой панели Contacs/Deals (в зависимости от того, хотите ли вы квалифицировать лиды или сделки)

(опционально) Добавьте рабочий процесс для автоматического перехода сделки на следующий этап или обновления стадии жизненного цикла клиента.

(опционально) Настроить скоринг лидов на основе свойств вопроса MEDDIC.

Вот как выглядит Hubspot Playbook с вопросами MEDDIC: