Salesforce vs HubSpot: какую CRM выбрать маркетингу и продажам

Многие спрашивают меня, что выбрать: Salesforce или HubSpot. Обычно вопрос звучит примерно так: «Продажи хотят Salesforce, маркетинг хочет HubSpot, а бюджет у нас один. Помогите разобраться».

Я заметила, что спор Salesforce vs HubSpot почти никогда не решается сравнением списков функций. В обеих системах есть сделки, воронки, отчёты, автоматизация и AI. Разница в другом: как быстро команда начнёт реально работать в системе, сколько людей понадобится, чтобы её поддерживать, и сколько всё это будет стоить через год-два.

Сегодня хочу разобрать это сравнение по шагам, на конкретных цифрах. Статья написана для маркетинга и продаж, а не для разработчиков, поэтому я буду говорить о том, что вы почувствуете в ежедневной работе.

Откуда растут ноги: маркетинг против продаж

Чтобы понять обе платформы, полезно помнить, откуда они пришли. HubSpot вырос из маркетинговой автоматизации и входящего маркетинга. Salesforce с самого начала строился как CRM для отдела продаж.

Долгое время в технологических компаниях даже существовал негласный стандарт: HubSpot для маркетинга, Salesforce для продаж. Примерно до 2022 года так и жили, связывая две системы интеграцией.

Сейчас картина меняется. Компании среднего размера всё чаще переводят на HubSpot и маркетинг, и продажи, потому что за последние годы в нём появились функции enterprise-уровня. Среди клиентов HubSpot теперь есть OpenAI, DoorDash и Reddit.

Отсюда и главное философское различие:

HubSpot — платформа «всё в одном», где маркетинг, продажи, сервис и CMS работают в одной базе данных.
Salesforce — модульная экосистема: вы покупаете отдельные облака (Sales Cloud, Service Cloud, Marketing Cloud) и связываете их между собой.

HubSpot делает ставку на простоту, Salesforce — на глубину кастомизации. Почти все остальные различия вытекают из этого.

Для масштаба: Salesforce остаётся крупнейшим игроком рынка CRM с долей 20,7% по данным IDC и выручкой около $41,5 млрд за 2026 финансовый год. HubSpot вырос с $883 млн выручки в 2020 году примерно до $3,1 млрд и закончил 2025 год с 288 706 платящими клиентами в 135+ странах.

Простота и скорость запуска

Здесь HubSpot vs Salesforce расходятся сильнее всего.

HubSpot стабильно получает более высокие оценки за удобство на G2, Capterra и TrustRadius. Онбординг обычно занимает 2–6 недель. Систему проектировали так, чтобы маркетинг и продажи могли настроить большинство функций сами, без разработчика или администратора.

Внедрение Salesforce Enterprise обычно занимает 2–6 месяцев. Большинству компаний нужен отдельный администратор Salesforce, а часто ещё и внешние консультанты. К тому же облака Salesforce из коробки не делят данные между собой, так что связку Sales Cloud + Service Cloud + Marketing Cloud придётся интегрировать.

По моему опыту, этот пункт недооценивают чаще всего. Разница между шестью неделями и шестью месяцами — это несколько месяцев, в течение которого команда работает по-старому, а лиды теряются в таблицах.

Маркетинговая автоматизация: встроенная или отдельным продуктом

Для маркетологов это, пожалуй, решающий раздел.

В HubSpot маркетинговые инструменты есть в каждом тарифе. Email-рассылки, лендинги и формы доступны уже на бесплатном плане. Маркетинговая автоматизация, SEO-инструменты, A/B-тесты, управление соцсетями и ABM открываются начиная с Professional. Всё это живёт в той же базе, что и CRM.

В Salesforce маркетинг — это отдельная покупка: Marketing Cloud или Pardot (сейчас он называется Account Engagement). Их стоимость начинается от $1 250 в месяц и не входят в стоимость Sales Cloud или Service Cloud. В целом маркетинг добавляет к расходам на Salesforce от $1 250 до $4 200 в месяц. Плюс эти продукты требуют отдельной настройки и не используют модель данных CRM нативно.

Если вам интересно, как HubSpot выглядит на фоне другой классической связки, почитайте мой разбор автоматизации в HubSpot и Marketo.

Кастомизация и custom objects

Здесь Salesforce традиционно сильнее, и спорить с этим бессмысленно.

Custom objects (пользовательские объекты) есть в обеих системах, но только на Enterprise-тарифах: HubSpot Enterprise и Salesforce Enterprise. То же касается управления территориями продаж.

Разница в глубине. Salesforce Unlimited ($330 за пользователя в месяц) даёт неограниченную кастомизацию и Premier Support. Для крупных компаний со сложными цепочками согласований и продвинутым управлением территориями это весомый аргумент.

Ещё один пример — CPQ (настройка конфигурации, цены и коммерческого предложения). В HubSpot базовый CPQ есть на всех тарифах. В Salesforce это дополнение за $75 за пользователя в месяц, зато гораздо более мощное для сложных мультипродуктовых продаж.

Отчёты и аналитика

В HubSpot кастомные отчёты доступны начиная с Professional, а на Enterprise добавляется сквозная атрибуция выручки (revenue attribution). Поскольку маркетинг и продажи сидят в одной базе, отчёт «от первого касания до сделки» строится без интеграций.

Salesforce выигрывает в продвинутой отчётности. Если вашей компании нужна сложная аналитика с множеством объектов и разрезов, а заодно есть люди, которые умеют её собирать, Salesforce даст больше свободы. Для атрибуции выручки в маркетинге там понадобится Marketing Cloud Premium.

Workflows против Flows

Автоматизация процессов в двух системах устроена по-разному.

В HubSpot это Workflows. Простая автоматизация есть уже на Starter, а полноценная автоматизация маркетинга и продаж — начиная с Professional. Workflows настраиваются визуально, и маркетолог вполне справится с ними сам.

В Salesforce за автоматизацию отвечают Flows, а полноценная workflow-автоматизация входит в редакцию Enterprise. Возможности тут шире, особенно для сложных цепочек согласований, но и порог входа выше. Обычно Flows настраивает администратор, а не маркетолог.

Практический вывод простой: если автоматизацию будет строить сама бизнес-команда, HubSpot заметно комфортнее. Если у вас есть администратор и процессы с десятком условий и согласований, Salesforce даст больше гибкости.

AI: Breeze против Agentforce

Обе компании вкладывают в AI огромные ресурсы, но подходы разные.

HubSpot Breeze объединяет:

Breeze Copilot — ассистент, который пишет письма, суммирует записи CRM и подсказывает следующие шаги;
Breeze Agents — автономные агенты для контента, соцсетей, поиска клиентов и поддержки;
Breeze Intelligence — обогащение данных и сигналы намерения покупателя на базе Clearbit, который HubSpot купил в 2023 году;
AI-инструменты для контента в Marketing Hub: генератор постов, подписей для соцсетей, тем писем и рекламных текстов.

Breeze доступен во всех хабах и не требует отдельной покупки.

Salesforce Agentforce включает Agentforce Agents, движок Atlas Reasoning Engine, Einstein Copilot, Einstein Personalization и Model Builder, который позволяет подключать собственные модели и LLM. Это мощнее и гибче, но требует Enterprise-тарифов и дополнительной настройки. Полный пакет Einstein 1 / Agentforce стоит $500 за пользователя в месяц.

Получается так: HubSpot быстрее даёт отдачу от AI для средних компаний, а Salesforce предлагает больше свободы корпорациям, у которых есть своя команда data science. Подробнее о том, как вообще работает AI в CRM, я писала в статье «Искусственный интеллект в CRM».

Маркетплейсы приложений

AppExchange от Salesforce — один из самых сильных аргументов в его пользу: более 4 000 готовых интеграций и отраслевых решений. Если вы работаете в нише со специфическими требованиями, высока вероятность, что под неё уже есть готовое приложение.

У HubSpot тоже есть свой App Marketplace с интеграциями для маркетинга, продаж и сервиса. Для типичных задач малого и среднего бизнеса его обычно хватает с запасом, но по глубине отраслевых решений AppExchange впереди.

Стоимость владения: считаем на цифрах

А теперь о главном. Ценовые модели устроены по-разному, поэтому сравнивать «цену за пользователя» в лоб бессмысленно.

HubSpot продаёт места (seats): Free — $0, Starter — $20 за место в месяц, Professional — от $1 170 в месяц с пятью местами в комплекте, Enterprise — от $4 300 в месяц с семью местами.

Salesforce берёт плату за пользователя в месяц: Starter Suite — $25 (до 10 пользователей), Pro Suite — $100, Enterprise — $165, Unlimited — $330, Einstein 1 / Agentforce — $500.

Предлагаю посмотреть на пример из сравнения HubSpot vs Salesforce от Resonate. Там сравниваются HubSpot Professional (5 мест в базе за $1 170 в месяц и $100 за каждое дополнительное место) и Salesforce Enterprise ($165 за пользователя в месяц). Годовые расходы:

5 пользователей: HubSpot $14 040, Salesforce $9 900. Здесь HubSpot дороже на $4 140.
10 пользователей: HubSpot $20 040, Salesforce $19 800. Практически паритет, разница около $240.
25 пользователей: HubSpot $38 040, Salesforce $49 500. Разница около $11 500 в пользу HubSpot.
50 пользователей: HubSpot $68 040, Salesforce $99 000. Разница около $31 000.
100 пользователей: HubSpot $128 040, Salesforce $198 000. Разница около $70 000.

Интересно отметить: для совсем маленькой команды Salesforce дешевле. Но это сравнение только CRM. В HubSpot Professional уже входит маркетинговая автоматизация, а к Salesforce нужно добавить Marketing Cloud от $1 250 в месяц. С учётом маркетинга HubSpot обычно обходится на 20–40% дешевле сопоставимой конфигурации Salesforce.

И это ещё без зарплаты администратора, часов консультантов и тех самых 2–6 месяцев внедрения. В реальной стоимости владения они часто весят больше лицензий.

Кому выбрать HubSpot, а кому Salesforce

HubSpot подойдёт, если вы:

малый или средний бизнес (от 1 до 500 сотрудников);
компания, где процессы ведёт маркетинг;
хотите заменить 5–10 разрозненных инструментов одной платформой;
не планируете нанимать отдельного CRM-администратора;
быстрорастущий стартап, которому важно начать с бесплатной CRM и дорасти до Enterprise без переезда.

Salesforce подойдёт, если вы:

крупная компания (от 500 сотрудников);
работаете в жёстко регулируемой отрасли или вам нужен field service;
продаёте сложные мультипродуктовые решения с CPQ, продвинутым прогнозированием и нестандартным признанием выручки;
уже имеете команду администраторов Salesforce;
нуждаетесь в глубине AppExchange и отраслевых решениях.

Короткий чек-лист для выбора

Прежде чем подписывать контракт, ответьте честно на несколько вопросов:

Сколько человек будет работать в CRM сейчас и через два года? Посчитайте стоимость для обоих сценариев.
Нужна ли вам маркетинговая автоматизация? Если да, сразу добавьте Marketing Cloud к бюджету Salesforce.
Есть ли у вас администратор CRM или бюджет на него и на консультантов?
Сколько времени вы готовы потратить на запуск: 2–6 недель или 2–6 месяцев?
Нужны ли вам custom objects, сложные согласования и управление территориями? Помните, что в обеих системах это Enterprise.
Кто будет строить автоматизацию: маркетологи сами или технический специалист?
Есть ли в вашей отрасли специфические требования, под которые проще найти готовое решение в AppExchange?

Если на большинство вопросов вы ответили «команда до 500 человек, администратора нет, маркетинг важен», ваш выбор — скорее HubSpot. Если «большая компания, сложные процессы, есть свои администраторы» — смотрите в сторону Salesforce.

Вместо заключения

Обе системы отличные, просто они решают разные задачи. Спор Salesforce vs HubSpot на самом деле не про то, какая CRM лучше, а про то, какая из них подходит именно вашей команде, вашему бюджету и вашему темпу роста.

Надеюсь, этот разбор поможет вам сэкономить несколько недель на сравнении. А какую CRM выбрали вы и почему? Поделитесь своим опытом в комментариях, мне правда интересно :)

На эту статью потребовалось:

3 часа на исследование
4 часа на написание
1 час на редактирование